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成交的關(guān)鍵在于要換位思考問題
瀏覽次數(shù):1319發(fā)布日期:2014-11-13

只要是做銷售,我們永遠(yuǎn)會關(guān)注一件事——成交客戶。有的業(yè)務(wù)員做了很多工作,客戶也有好感,可就是不能成交。為什么呢?因為我們不懂得換位思考,我們的焦點(diǎn)永遠(yuǎn)放在自己身上,而沒有移到客戶身上。業(yè)務(wù)員每天只想著如何賣產(chǎn)品,卻不想著客戶為什么要買產(chǎn)品。我們只想著自己賣了產(chǎn)品的好處,卻沒有想到客戶購買產(chǎn)品的好處。如果一個業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己賣出產(chǎn)品所得到的收入,不關(guān)心客戶購買產(chǎn)品所得到的好處。那么他永遠(yuǎn)無法把產(chǎn)品賣出去。

 成交在于換位思考;

一個好銷售員,要想做好銷售業(yè)績,他必須掌握三個要點(diǎn):一、客戶購買產(chǎn)品的好處一定大于銷售員銷售產(chǎn)品的好處。二、產(chǎn)品的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的價格。三、客戶不買產(chǎn)品的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售員不賣產(chǎn)品的損失。只要銷售員堅信這三個要點(diǎn),那么產(chǎn)品自然好銷售。因為好的銷售員不是他要賣產(chǎn)品,而是客戶要買產(chǎn)品。他一定是賣客戶想要的,而不是賣自己想賣的。只有客戶想買,自己才好賣。否則,一廂情愿地推銷產(chǎn)品是賣不出去的。所以的銷售人員,他懂得換位思考,急客戶所急,想客戶所想。設(shè)身處地為客戶著想。把自己想法變成了客戶的想法,不斷地刺激客戶的購買欲望,滿足他們的需求,銷售就變得順理成章了。

    因此,我們要想做好銷售,一定要清楚產(chǎn)品給客戶帶來的好處是什么,客戶不需要產(chǎn)品,他們需要產(chǎn)品帶來的利益。產(chǎn)品好不好,不是自己說了算,而是客戶說了算。的銷售員不會盲目地介紹產(chǎn)品,而是充分了解客戶的需求。做銷售永遠(yuǎn)要記住一句話:一切為了客戶著想。

為什么的銷售人員產(chǎn)品賣出去了,客戶掏了錢,還會不斷地感謝他。因為他幫助客戶得到他們想要的精神享受和物質(zhì)享受。所以客戶很感激他。然而,不懂得換位思考的銷售員,他們不但產(chǎn)品賣不出去,客戶反而會把他們當(dāng)騙子一樣看待。因為他們每天只想著自己的利益,從來不關(guān)心客戶的感受。哪怕你的產(chǎn)品再好,如果客戶感受不到,那么他們也不會購買。所以銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵在于銷售員對產(chǎn)品的價值塑造。當(dāng)然,這個產(chǎn)品的價值不僅僅是產(chǎn)品本身的價值,而是客戶所認(rèn)同的價值。只要客戶認(rèn)為值,即使產(chǎn)品貴他們也樂意買。如果客戶認(rèn)為不值,即使產(chǎn)品廉價銷售,客戶也不領(lǐng)情。這就是銷售的殘酷性。

客戶在作出購買決定之前會不斷地給自己對話。成交在于換位思考,客戶內(nèi)心在想什么,銷售員知道嗎?如果銷售人員能把客戶想說而沒有說出來的話,主動告訴他們,提前打消他們的顧慮,那么產(chǎn)品就好銷多了。

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